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こんにちは、ハルショーです。今回は、ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)について説明をします。
この記事を参考に、ダイレクトレスポンスマーケティングを使いこなしていってください。
ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)とは？
マスマーケティングの場合は特定の顧客ではなく、不特定多数の相手に広告を投げていきます。
テレビのCMなどはマスマーケティングの代表で、あらゆる人の目に入るように行なわれる手法です。
新規顧客の開拓には都合が良いですが、その分莫大な投資費用が必要となります。
一方、ダイレクトレスポンスマーケティングは、広告を出し何らかの返答があった見込み客にのみ商品を勧めるマーケティング手法となります。
無料サンプルの請求、資料請求など、より敷居の低い行動をとらせることにより、購買への敷居を下げる効果もあります。
この手法の良いところは、顧客のレスポンス(反応)を受けながらマーケティングの流れを変えられることがあります。
顧客が求めているものをアンケートにより聞き出したり、あるいはメールや電話なども使うことができます。
それによって、相手にもっとも突き刺さる効果的なコピーライティングやマーケティングを選ぶことが可能になり、それが驚異的な成約率を出す原動力となります。
マスマーケティングとは違い、反応のあった見込み客にのみ、マーケティングをしていくので、無駄な費用を使う必要がありません。
ダイレクトレスポンスマーケティングは非常に効率化された手法であり、投資資金がたくさんある大企業でもない限りは、確実にDRMを導入したほうが利益は跳ね上がります。
また、販売後もコミュニケーションをとり続けることが大切で、フォローメールを定期的に送る、アフターサービスなどをすることにより、リピーターとなってくれる可能性も高いです。
新規顧客の獲得にかかるコストよりも、既存顧客をリピーターにしていく方がコストは安いので、アフターケアをしっかりしていくことを忘れないようにしましょう。
DRMの集客・教育・販売の流れ
ダイレクトレスポンスマーケティングの特徴は、商品を購入する見込みのあるお客さんに、十分な時間を使うことができるという事です。
例えば、あなたの目の前には女性100人のお客さんらしき人がいて、彼女たちのうちほとんどの人は商品を買う気が無いとします。あなたは、その100人に1万円の商品を売りたいとします。
この場合、その100人の女性の前にあなたが立ち、商品の説明をするのが1番てっとり早いセールス方法です。
※この手法がテレビCMになります。
ですが、これでは成約率が伸びません。
次に100人の女性それぞれ1人ずつに近寄って商品の説明をする場合。
この場合は同じ説明を100回繰り返すので、かなりの時間が必要になります。
ですが、全員に向かってセールスをする時よりは成約率は上がります。
この2つの手法を踏まえた上で、ダイレクトレスポンスマーケティングの流れである、
1.集客
2.教育
3.販売
について説明していきます。
DRMの流れ1：見込み客の集客
先ほどの目の前にいる女性100人のお客さんに対して、次のようなステップで商品説明をします。
まず、あなたの目の前にいるお客さんらしき女性100人に向かって
「今から肌年齢が5才若くなる1日5分で出来る簡単な方法を無料で公開するので、興味のある人は私の前に集まってください」と伝えます。
これを伝えるために、ブログやサイト、ソーシャルメディアや広告といったものがあるわけです。
さらに集まった人をひとまとめにするためにメルマガというシステムがあります。
ここで集まった人を「見込み客」と呼びます。
メルマガに登録するなどしている場合は「リスト」とも呼んだりします。
とにかくまずは集客です。
DRMの流れ2：見込み客に教育
先ほどの呼びかけに反応した女性30人くらいが、あなたの目の前に集まりました。「見込み客」です。
この見込み客は、「肌年齢が5才若くなる1日5分で出来る簡単な方法」に興味のある女性たちです。
次に、その見込み客に対して「肌年齢が5才若くなる簡単な方法」をレクチャーします。
このレクチャーは無料で行ないます。
次に、その肌年齢に関する情報を提供していき、自分を信用してもらいます。
その後、自分の情報を提供していきます。
この情報は、自分が1万円の商品を売っていること、その1万円の商品がどんな問題を解決できて、どれだけ顧客満足に貢献しているかを少しずつ伝えていきます。
最後に、1万円の商品をオファーします。
このときのオファーの前に、見込み客たちには1万円の商品について、次のようなことを説明します。
・この1万円の商品が見込み客たちに必要な理由
・この1万円の商品が解決する見込み客たちの問題
・この1万円の商品の見込み客たちのメリット
・この1万円の商品は自分から購入したほうが良い理由
そして、実際のオファーとなります。
このオファーで使うのがランディングページです。
ここまでの一連の流れがダイレクトレスポンスマーケティングの教育の部分になります。
DRMの流れ3：見込み客に販売
最後にランディングページで見込み客に1万円の商品を販売します。
この最後の販売の部分をクロージングと呼びます。
ランディングページは最後に見込み客に商品を販売するページになりますが、販売して終わりではなく、さらにアフターサービスやコミュニケーションを取ることです。
そうすることであなたにはリピーターが付きます。
先ほどもお話しましたが、新規で見込み客を集めるよりも、リピーターに物を販売するほうがコストが安いし、楽なのです。
理由としては、一度「見込み客に教育で信用されている」から、「この人がこういうならまたこの人から買おう」となって、物が売れていきます。
だから、アフターサービスなどでリピーターの確保は大事となってきます。
以上が、ネットビジネスで実践されているダイレクトレスポンスマーケティングの基本的な流れとなります。
この流れをしっかりと理解し、DRMを使いこなすことが出来れば、ネットビジネスにおいて爆発的な稼ぎも可能となってきます。
DRMはネットビジネスをしていく上で、絶対に必要になってくるスキルなので、決して「これでいいと」満足することなく、常にDRMのスキルを磨き続けていってください。
